Como competir com os “Sobrinhos”?

Quem são os chamados “Sobrinhos”?

São uma epidemia, são os que acham que sabem fazer por ter um dia escutado algo relacionado a um determinado assunto, são um pé no saco, motivo de muitos bons negócios fracassarem, imaginem como uma verdadeira praga. São amadores que cobram barato por um trabalho que na prática do mercado custa bem mais caro, e ele consegue impressionar o cliente, porque muitas vezes o cliente é um leigo no assunto.

Entenda que, estamos falando de “sobrinhos” e não de Freelancers.

O que é algo totalmente diferente, Freelancers são profissionais que não tem vínculo empregatício, trabalham de forma solta, por Jobs ou por um determinado período de tempo em uma empresa ou em um Case, o que é totalmente diferente de ser um amador irresponsável.

Bom, vamos ao que interessa… Existe um jogo sendo jogado e ele tem início quando você é colocado em xeque pelo cliente quando ele olha para o que você apresenta e para o que o sobrinho apresenta. Ele óbviamente não vai saber diferenciar o que é uma base de dados bem estruturada, um site profissional que gera tráfego e conversões, tudo o que ele vai olhar será o Preço.

Nunca entre no jogo do preço, pois óbviamente você vai perder.

E não é só preço final, o custo dele é muito menor mesmo, porque o sobrinho trabalha em casa, recebe mesada da mãe, e a única coisa que ele quer é um dinheirinho pra balada do final de semana. Não é porque você não tem margem, é porque você vai se dar mal mesmo.

O maior mandamento pra não entrar no jogo do sobrinho é sem dúvidas VALORIZAR O SEU TRABALHO, frente ao seu prospect.

Existe uma diferença muito grande entre preço e valor, já diz o mestre Philip Kotler…

Entenda:

Preço: Custo unitário de qualquer coisa que possa ser vendida, é o número.
Valor: Qualidade que confere à coisas, serviços, pessoas; Conjunto de características, é aquilo que o seu prospect percebeu como recebido.
Vamos a um exemplo muito simples:

Digamos que você queira comprar um automóvel, e um vendedor te mostra dois veículos, um deles é um carro de 1998, um Fiat, e este tem um determinado preço, depois ele te mostra uma BMW e este tem também o seu preço. Ora, é muito claro que o valor agregado à BMW é muito maior ao Fiat de 1998, ambos são automóveis e cada um tem o seu preço. Entendeu como o valor é importante que seja percebido pelo seu prospect.

Entenda que, Preço é o que o cliente PAGA e Valor é o que o cliente PERCEBE.

Para que isso aconteça você precisa saber trabalhar muito bem alguns pontos, e são eles:

Marca (brand): É importante que o seu prospect perceba que você tem uma marca, e não é só uma marca da sua agência, estamos falando de Brand, e aqui vai um toque ao Personal Brand (marca pessoal), Vestuário adequado, linguagem adequada, compromisso com horário, boa fluência verbal, carisma. Isso aumenta a percepção de valor para o seu prospect.
Design: Fazer uso da psiconidâmica de cores, um site responsivo e eficiente, trabalhar seu design de maneira adequada, uma identidade visual forte.
Estrutura Empresarial: É importante mostrar a estrutura da sua empresa, os setores, falar da experiência e prêmios conquistados ao longo dos anos, apresentar cases de sucesso e se possível apresentar a equipe de sua empresa. Isso também aumenta percepção de valor.
A grande sacada, é mostrar ao seu prospect que o famoso jargão “O barato sai caro” é real, mostre a ele que o “sobrinho” será um grande problema e motivo de semanas de dores de cabeça caso ele decida fechar negócio com ele.

DicaPN:

Não dê esse vacilo, estude o cliente e o mercado em que ele atua. Se o cliente tiver um blog, estude o blog também, pois é onde provavelmente ele irá disponibilizar informações sobre o dia a dia dele ou de sua empresa, faça o chamado “cliente oculto” para conseguir algumas informações extras 😉

Faça uma pesquisa sobre tudo o que a empresa do cliente tem na internet, artigos, entrevistas, vídeos, fóruns, uma citação de algum executivo ou diretor da empresa, tudo mesmo não meça esforços.

Dica de Leitura:

“Executivo de contas publicitárias – Admir Borges“ e “Atendimento nota 10 – Performance Research Associates”, “As armas da persuasão – Robert Cialdini”. Estas leituras vão ajudar-te muito, foram super importantes para a construção da minha carreira.

Por Cláudio Gabilan  – Café com Galo

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